學有所成，就要用之于世，游說諸侯是春秋戰國時期知識分子參與政治的一種獨特方式。孔孟熱心救世，也加入到游說者的隊伍當中，然而當時各諸侯崇尚霸道，不愿意接受孔孟的仁義之道。蘇秦張儀等人“長于權變”，懂得如何“揣摩”君主心理，“皆游說諸侯以顯名”。蘇秦師事鬼谷子，游說成功后將其游說經驗總結成書，這就是流傳至今的《鬼谷子》。

鬼谷子與縱橫家

春秋戰國時期游說成風

游說諸侯難在知心

春秋戰國時期，周王室逐漸失去權力和威信，“禮樂征伐自諸侯出”，各諸侯國為爭奪霸主地位，紛紛招攬才智之士。在這種歷史背景下，當時的人才流動空前活躍，知識分子靠游說君主參與政治成為一種普遍的風氣。

然而，游說君主難度極大，不僅要有資金、人脈做依托，還要選對目標，了解游說對象的各方面情況，尤其是心理狀況，如稍有閃失便前功盡棄。正如韓非子在《說難》中所說的：“凡說之難，非吾知之有以說之難也；又非吾辯之難能明吾意之難也；又非吾敢橫失能盡之難也。凡說之難，在知所說之心，可以吾說當之(游說的艱難不是難在以我所知去說服對方；也不是難在能否以善辯的口才正確表達自己的意思；也不是難在能否以縱橫捭闔的氣勢把道理說透徹。所難的是要清楚地了解被游說者的心思，使自己的游說適合他的心意)。”

以孔子的圣明，游說各國諸侯，結果是大失所望，無功而返。孟子游說齊宣王，“宣王不能用。”隨后他又到了梁國，梁惠王也不聽取他那一套理論，認為他的思想大而無當，于事無補。孔孟之所以游說失敗，是他們的仁義學說“不合時宜”，無法引起各國君主的興趣。司馬遷說：“當是之時，秦用商君，富國強兵；楚、魏用吳起，戰勝弱敵；齊威王、宣王用孫子、田忌之徒，而諸侯東面朝齊。天下方務于合從連衡，以攻伐為賢，而孟軻乃述唐、虞、三代之德，是以所如者不合。”

即使是最終獲得成功的游說者，也曾經歷過多次失敗。如商鞅游說秦孝公時，第一次用五帝之道游說，秦孝公邊聽邊打瞌睡，一點也聽不進去；第二次用三王之道游說，秦孝公的表現比上次略好一點，但還是不能讓他滿意；第三次用春秋五霸之道游說，秦孝公對他的言論有所肯定，但還沒有充分聽取；直到第四次以強國之術游說，秦孝公才完全滿意，“不自知膝之前于席也，語數日不厭”。蘇秦初出道時，選擇秦惠王作為游說對象，結果碰了一鼻子灰，“黑貉之裘弊，黃金百金盡”，回到家鄉時“形容枯槁，面目犁黑”，家人對他不理不睬，“妻不下紝，嫂不為炊，父母不與言”。

一次見面就征服諸侯

虞卿騶衍備受禮遇

當然，游說成功的人也不少。

《史記》記載，虞卿穿著草鞋打著雨傘去見趙孝成王。頭一次見面，趙王就賜給他黃金百鎰，白璧一對；第二次見面，趙王竟封他做趙國的上卿，虞卿的游說本領可謂高超。

齊國人騶衍精通陰陽五行學說，撰寫了《終始》、《大圣》等文章共十多萬字，他說自從開天辟地以來，歷朝歷代都是按照金木水火土“五德”的推移變化而發展演變的，不同的時代只有按照與它相應的“德”來治理國家才能治好。這種學說在諸侯國很受歡迎。所以騶衍游說各國均獲得成功。當他去梁國時，梁惠王親自到郊外去迎接他，“執賓主之禮”。后來他又去趙國，平原君側著身子給他引路，還用袖子給他撣坐席。當他到燕國時，燕昭王請求做他的學生，并專門建造了一座碣石宮給他住，并親自到那里接受他的教導。同樣是名聞天下的大學者，騶衍游說諸侯所受的禮遇與孔子“菜色陳蔡”以及孟子“困于齊梁”簡直有天壤之別。

魏國人范雎游說諸侯的經歷很有傳奇色彩，最初他想游說魏王，但因家貧缺乏資金，只好先在魏國的中大夫須賈手下做事。有一次他隨須賈出使齊國，齊襄王聽說他能言善辯，便派人賜給他十斤黃金和牛酒等物，范雎辭謝不敢接受。須賈知道后，認為范雎把魏國的秘密泄露給齊國，回國后告訴魏國的相國魏齊，魏齊大怒，命人痛打范雎，打斷了他的肋骨，打掉他的牙齒。范雎裝死，他們就把他扔在廁所，賓客喝醉了，輪流往范雎身上撒尿。后來范雎在魏國人鄭安平和秦國使者王稽的幫助下逃往秦國。由于他精通游說之術，沒過多久就取得了秦王的信任，被拜為客卿，幾年后，又當上了秦國的相國。

范雎為人愛憎分明，“一飯之德必償，睚眥之怨必報”。他給鄭安平和王稽高官厚祿，在須賈出使秦國期間當眾讓他出丑，對各國使者公開說要魏齊的人頭，使魏齊狼狽逃竄，自刎而亡。在范雎的權力如日中天時，燕國人蔡澤在游說了大大小小許多諸侯均不如意后來秦國，他勸范雎功成身退，以免重蹈商鞅、吳起、文種的覆轍，范雎接受他的意見并把他推薦給秦王，蔡澤后來也被秦王拜為相國。

蘇秦搞合縱

張儀搞連橫

在戰國眾多游說之士當中，蘇秦和張儀的成就和影響最大。自游說秦惠王失敗后，蘇秦閉門不出，“乃夜發書，陳篋數十，得太公《陰符》之謀，伏而誦之，簡練以為揣摩。”蘇秦經過一番刻苦讀書鉆研后，終于悟出游說術的關鍵是要“揣摩”對方的心理，一旦能把握對方的心理，成功就有希望了。

再次出道的蘇秦做了充分的準備。過去他游說秦惠王，中心議題是“連橫”，即建議秦國先聯合其他國家，瓦解六國的統一陣線，并且想辦法使六國互相攻打，然后再逐一吞并所有國家。這一次他反其道而行之，把游說目標轉向六國，游說主題改為“合縱”，其宗旨是把六國聯合起來組成統一陣線，共同抵抗強秦，以維持天下局勢的平衡。蘇秦先到趙國，因被趙肅侯的弟弟奉陽君阻撓，他離開趙國前往燕國，憑著嫻熟的游說技巧，他輕而易舉地說服了燕文侯，于是燕文侯為他提供車馬和財禮，讓他到趙國去游說。

蘇秦再次來到趙國時奉陽君已死，蘇秦和肅侯一拍即合。趙肅侯非常高興，馬上調撥車百輛，黃金千鎰，白璧百雙，錦繡千匹，讓蘇秦以此來說服其他諸侯國參與結盟。有了燕趙做基礎，蘇秦很快就說服了韓、魏、齊、楚四國的君主，約定六國“合縱”，蘇秦為“秘書長”。蘇秦派人把六國“合縱”之事告訴秦國，秦國被這個陣勢嚇住了，竟十五年不敢出函谷關攻打六國。

張儀是蘇秦的同學，他們都是隱士鬼谷子的學生。當蘇秦已說服燕、趙兩國君主搞“合縱”時，張儀還沒找到出路。因當時秦國想攻打趙國，蘇秦擔心“合縱”計劃被打亂，便有意把張儀找來侮辱一番，激他去秦國，并暗中派人資助他游說秦王。張儀的游說技巧較之蘇秦有過之而無不及，很快就取得了秦惠王的信任，被任命為客卿。后來他知道自己入秦是蘇秦一手安排的，不禁感嘆道：“嗟乎！此在吾術中而不悟，吾不及蘇君明矣！”張儀當上秦國的相國后，建議秦王實施“連橫”之策，與六國的“合縱”唱對臺戲，天下大局就被蘇張二人操控在手中。

蘇秦撰寫《鬼谷子》

游說之風在春秋戰國時代如此盛行，有關游說術的著作卻甚少。韓非子的《說難》可算是一篇論文，但不夠系統。系統之作是《鬼谷子》，該書對游說技巧、揣摩心理、制定權謀、縱橫進退等都有比較詳細的論述，歷來被視為縱橫家的秘笈。

經學者考證，《鬼谷子》為先秦著作基本上可以確定，但它的作者是誰呢？是鬼谷子還是蘇秦？

鬼谷子是極其神秘的人物，《史記》中只提及他是蘇秦和張儀的老師，對他的生平并沒有提及。《史記》的注解中說：“穎川陽城有鬼谷，蓋是其人所居，因為號。”就是說其人隱居在鬼谷中，故號“鬼谷子”。《拾遺記》稱“鬼谷”即“歸谷”，因“鬼”和“歸”二字近音，故將“歸谷”稱為“鬼谷”。《道藏目錄》稱鬼谷子“姓王，名詡，晉平公時人”，道教著作稱鬼谷先生為“古之真人”。

鬼谷子是蘇秦和張儀的老師，但并不一定是《鬼谷子》一書的作者，晉樂壹注《鬼谷子》說：“蘇秦欲神秘其道，故假名鬼谷。”以后新舊唐書的《經籍志》都把《鬼谷子》視為蘇秦撰。加上《漢書·藝文志》著錄《蘇子》三十一篇，而沒有列入《鬼谷子》，基本上可以推定今本《鬼谷子》是《蘇子》三十一篇中的一部分，而其作者就是蘇秦。

另外，《鬼谷子》一書中的觀點有如蘇秦的自述，書中稱：“不見其類而說之者見逆，不得其情而說之者見非，得其情，乃制其術，此用可出可入，可揵可開。”“得其情”正是蘇秦游說君主獲得成功的關鍵所在。至于如何“揣摩”對方的心理，蘇秦也有辦法，他說：“揣情者，必以其甚喜之時，往而極其欲也，其有欲也，不能隱其情；必以其甚懼之時，往而極其惡也，其有惡也，不能隱其情。”人的內心世界往往在談論愛好或厭惡之事時表露出來，蘇秦“常以其外表見而知其內隱”，這就是他的“觀色知情”之術。

張儀并非大丈夫

像蘇秦和張儀這樣的縱橫家，只以個人需要為出發點，不顧國家民族利益，為達到目的不擇手段，是典型的利己主義者，難怪司馬遷說他們是“傾危之士”。關注天下民生、提倡禮樂教化的儒家對他們不屑一顧，嗤之以鼻。

戰國時的縱橫家景春曾問孟子：“公孫衍、張儀豈不誠大丈夫哉？一怒而諸侯懼，安居而天下熄。”孟子回答說：“是焉得為大丈夫乎？……居天下之廣居，立天下之正位，行天下之大道。得志與民由之，不得志獨行其道。富貴不能淫，貧賤不能移，威武不能屈，此之謂大丈夫。”

對《鬼谷子》一書，歷代學者褒少貶多，柳宗元說：“《鬼谷子》為后出，阻戾峭薄(違背正道而刻薄寡恩)，恐為妄言，亂世難信，學者不宜道之。”宋代高似孫則認為：“《鬼谷子》之書，其智謀、其數術、其辭談、蓋出戰國之表……其亦一代之雄乎？”明代的胡應麟不同意高似孫的看法，他說：“高似孫之輩取而尊信之，近世之耽好者，亦往往如是。甚矣哉，亦易入人邪說。”宋濂對《鬼谷子》也持否定態度，他說：“鬼谷所言之捭闔、鉤箝、揣摩之術，皆小夫蛇鼠之智。用之于家則亡家，用之于國則亡國，用之于天下則失天下……學士大夫所宜唾去，而宋人(指高似孫)愛之且慕何哉？”批評者多從道德層面否定《鬼谷子》，但從外交手腕、談判技巧、揣摸心理等角度而言，《鬼谷子》可以說是經典之作。