改革開(kāi)放40多年，中國(guó)經(jīng)濟(jì)飛速發(fā)展，擁有14億人口的巨量市場(chǎng)，逐漸演化為多生態(tài)的極其復(fù)雜的雨林化市場(chǎng)模型，無(wú)論按照城市等級(jí)、可支配收入、年齡細(xì)分還是渠道迭代，都縱橫交錯(cuò)，盤(pán)根錯(cuò)節(jié)，互通有無(wú)！“時(shí)勢(shì)造英雄，英雄創(chuàng)時(shí)勢(shì)”，誰(shuí)更能夠在這個(gè)科技日新月異，數(shù)據(jù)瞬息萬(wàn)變的市場(chǎng)環(huán)境中洞悉先機(jī)，把握本質(zhì)，誰(shuí)就能夠先他人一步搶占先機(jī)！
中國(guó)的OTC市場(chǎng)經(jīng)歷了20年的快速發(fā)展，進(jìn)入行業(yè)瓶頸期，行業(yè)銷售額增長(zhǎng)率、毛利率、來(lái)客數(shù)、客單價(jià)、醫(yī)保控費(fèi)等等的數(shù)據(jù)都不容樂(lè)觀。但是2019年OTC藥店數(shù)量竟然還創(chuàng)造了歷史新高，低門(mén)檻、高毛利、失業(yè)率、其他行業(yè)不景氣，不知道是不是造成更多的人涌入藥店的原因！是不是就如股票市場(chǎng)，當(dāng)買(mǎi)菜大媽都開(kāi)始入市的時(shí)候說(shuō)明股市已經(jīng)風(fēng)險(xiǎn)極高了，2019年新開(kāi)的單體藥店及小微連鎖是不是就是那些沖進(jìn)股市的“買(mǎi)菜大媽”，我們拭目以待。
如何面對(duì)雨林般的市場(chǎng)模型，如何應(yīng)對(duì)OTC市場(chǎng)空前的政策調(diào)控和競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境，我們需要回歸本質(zhì)，以不變應(yīng)萬(wàn)變！市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)的本質(zhì)由三個(gè)要素組成“顧客、業(yè)態(tài)、商品力”，無(wú)論時(shí)代、科技、市場(chǎng)模型如何變化，我們都有必要回到以上三個(gè)要素進(jìn)行戰(zhàn)略的思考與再定義。
顧客戰(zhàn)略
經(jīng)營(yíng)由界定顧客開(kāi)始，經(jīng)營(yíng)的目的是對(duì)應(yīng)(界定顧客)創(chuàng)造(潛在需求的挖掘)滿足顧客的需求，而顧客在不同時(shí)期的需求會(huì)伴隨外部環(huán)境和內(nèi)在意識(shí)的改變而改變，隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，顧客的需求從無(wú)-有-多-好-個(gè)性化-生態(tài)化-自然環(huán)保，在當(dāng)下的中國(guó)市場(chǎng)同時(shí)存在著上述所有的需求！因此我們?cè)诮缍櫩蜁r(shí)一定要明確目標(biāo)顧客當(dāng)下的需求和將來(lái)的需求，以對(duì)應(yīng)創(chuàng)造滿足顧客的要求！
商品力戰(zhàn)略
基于顧客需求的提升和改變，商品力也自然要不斷的迭代與創(chuàng)新，從而更好的滿足顧客的需求！商品力提升也伴隨著商品結(jié)構(gòu)的發(fā)展會(huì)由“賣一朵花-賣一束花-賣整個(gè)花園-賣生活方式-賣整體的生態(tài)鏈”越往后顧客對(duì)商品力的依賴性越強(qiáng)，顧客滿意度越高、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手越難以模仿，需要商家對(duì)顧客的把握力越高！
從OTC市場(chǎng)模型看，我們?nèi)绾螐牡唾|(zhì)的同質(zhì)化價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出，我想核心是賣一朵花(同質(zhì)化高)還是賣整個(gè)花園(同質(zhì)化低)，還是賣整體的生態(tài)鏈(獨(dú)有的競(jìng)爭(zhēng)力)！建立不同水準(zhǔn)的商品力需要企業(yè)具備對(duì)應(yīng)的人才、技術(shù)、資金的儲(chǔ)備，我想業(yè)內(nèi)需要一些專業(yè)的項(xiàng)目公司為有先覺(jué)的一些OTC企業(yè)提供商品力提高的人才、技術(shù)、乃至資金，幫助更多的OTC連鎖建立獨(dú)有的生態(tài)鏈的商品競(jìng)爭(zhēng)力。
業(yè)態(tài)戰(zhàn)略
在明確了顧客以及對(duì)應(yīng)的商品力戰(zhàn)略后，業(yè)態(tài)是將商品力傳達(dá)到顧客的所有節(jié)點(diǎn)的統(tǒng)稱，業(yè)態(tài)包含物流、信息流、現(xiàn)金流，物流包括傳統(tǒng)的分銷渠道體系和快遞體系或者兩者結(jié)合的O2O體系，信息流包括所有顧客可以觸達(dá)的各類視覺(jué)、聽(tīng)覺(jué)、甚至觸覺(jué)系統(tǒng)，也就是我們說(shuō)的各類電視、網(wǎng)絡(luò)、戶外、朋友圈、電臺(tái)、電梯、實(shí)體店陳列、店員推介、海報(bào)等等的信息渠道，現(xiàn)金流的核心是業(yè)態(tài)各環(huán)節(jié)利益分配。
我們界定的不同年齡、不同消費(fèi)能力、不同區(qū)域、不同生活習(xí)慣的顧客，觸達(dá)物流和信息流的方法權(quán)重是不同的，因此經(jīng)營(yíng)從界定顧客開(kāi)始，只有界定清楚顧客，才能夠使商品力和業(yè)態(tài)的戰(zhàn)略更加清晰，也就是各類資源的使用更加的準(zhǔn)確和高效！
OTC藥店是醫(yī)藥行業(yè)整體業(yè)態(tài)的重要組成部分，由于藥品銷售的專業(yè)性和安全性的特點(diǎn)，藥店同時(shí)具備了很強(qiáng)的物流和信息流觸達(dá)顧客的能力，但是隨著互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)療、電商以及各類無(wú)店鋪銷售業(yè)態(tài)的普及與成長(zhǎng)，過(guò)去十年顧客被分流的趨勢(shì)越來(lái)越明顯，線上爭(zhēng)奪線下流量的能力和速度也越來(lái)越強(qiáng)，作為線下實(shí)體藥店不但要面對(duì)同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)還要抵御線上看不見(jiàn)的競(jìng)爭(zhēng)。雖然面對(duì)惡劣的市場(chǎng)環(huán)境，但是OTC業(yè)態(tài)也具備其獨(dú)有的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)：
首先在顧客端，OTC實(shí)體門(mén)店與顧客的距離最近。所謂“春江水暖鴨先知”與顧客的距離越近越容易感受和把握顧客的需求，從而提升經(jīng)營(yíng)的方針和水準(zhǔn)，以對(duì)應(yīng)創(chuàng)造滿足顧客的潛在需求。
其次商品力，作為銷售平臺(tái)，OTC連鎖有足夠多的外部合作資源整合的優(yōu)勢(shì)，我們完全有能力從賣一盒藥到賣一組藥再到賣治未病的預(yù)防方案乃至升級(jí)到健康的生活方式相關(guān)的生態(tài)鏈解決方案。同時(shí)新零售模型的多樣化，如直播、微商城、小程序等的推出，讓連鎖有能力從被動(dòng)的顧客流失(轉(zhuǎn)線上)到主動(dòng)出擊爭(zhēng)奪線上流量，形成獨(dú)立的閉環(huán)銷售模型，整體提升會(huì)員管理的水準(zhǔn)與效率，拓展OTC經(jīng)營(yíng)的品類及渠道的裂變！
“這是一個(gè)最好的時(shí)代，也是一個(gè)最壞的時(shí)代”回歸本質(zhì)，把握趨勢(shì)，先他人一步擁抱變化、界定顧客(會(huì)員)、打造商品力、建立生態(tài)鏈(滿足顧客多樣化的需求)、打通線上線下渠道，使物流、信息流、現(xiàn)金流形成閉環(huán)的循環(huán)體系，提高顧客滿意度與信賴度，建立獨(dú)有的格差競(jìng)爭(zhēng)力，對(duì)所有連鎖都有同等的機(jī)遇！
我們欣喜的看到頭部連鎖在擁抱互聯(lián)網(wǎng)，互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)療、新零售、健康生態(tài)圈、會(huì)員管理升級(jí)等領(lǐng)域已經(jīng)做出了很多有成效的嘗試，相信中國(guó)的連鎖藥店在大變革、大危機(jī)下一定能夠轉(zhuǎn)危為機(jī)，提升整體行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力，打通線上線下建立生態(tài)鏈，創(chuàng)造有中國(guó)特色的OTC業(yè)態(tài)！
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